Como diseñar la cartera de productos

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Una tarea muy importante en la labor de crear una empresa es el diseño de la cartera de productos de la organización. Es un proceso que requiere mucha planificación, puesto que hay que tener en cuenta múltiples aspectos que afectan directamente a la facturación de la empresa: Costes, márgenes, rotaciones, ventas…

La cartera de productos de una empresa siempre está en constante evolución. No sólo porque la empresa debe apostar por la innovación para incorporar nuevos productos / servicios susceptibles de consumo por los clientes, también porque, los artículos que forman una cartera de productos pasan por distintas etapas, alterando sus ventas o márgenes, como anteriormente mencionábamos. Por ejemplo, productos que el año pasado generaban muchos beneficios, este año pueden haber descendido drásticamente sus ventas.

Para analizar los productos de las empresas se suelen utilizar dos herramientas muy útiles: El ciclo de vida del producto y la matriz bcg, también conocida como matriz Boston Consulting Group. Aunque en este post, nos detendremos más en analizar la tipología de productos según su utilidad para la empresa.

Tipos de productos

Productos de alta rotación: Se trata de aquellos productos que generan un elevado número de ventas rápidamente.

Productos gancho: Aunque no implican gran beneficio / margen para la empresa, su inclusión en la cartera de productos de la organización ayuda a vender otros productos que generan más margen a la empresa.

Productos de impulso: Pertenecen a esta categoría todos aquellos productos cuya compra se realiza sin ningún tipo de planificación. El cliente no suele incorporarlos en su lista de la compra, se adquieren sin realizar una búsqueda previa de los mismos.

Productos estacionales: Para muchos productos no existe una demanda durante todo el año, sus ventas son estacionales, es decir, tienen lugar en determinadas épocas del año claramente identificadas.

Productos de consumo: Son productos que se adquieren de manera habitual. Su demanda es constante. A penas requiere un mínimo esfuerzo de decisión por parte de cliente.

Atendiendo a esta tipología, cada empresa debe analizar su cartera de productos y definir qué rol juega cada uno en ella. La cartera de productos debe estar planificado con el objetivo de maximizar las ventas y el beneficio de la empresa. Como recomendación, atendiendo al diagrama de pareto que vimos en otro artículo, procurad que el 80% de vuestras ventas no depende de uno o dos productos. Hay que diversificar riesgos.

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