Estrategia de precios (I)

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Un producto o servicio debe lanzarse al mercado después de haber finalizado una investigación que determine la idoneidad de su lanzamiento y las condiciones en la que debe realizarse. Esta investigación esclarecerá si existe demanda suficiente en el mercado para rentabilizar ese producto / servicio y facilitará la toma de decisiones en cuanto a las 4 variables del marketing mix: Producto, precio, distribución y comunicación.

Hoy hablaremos de la estrategia de precios para productos / servicios que van a lanzarse al mercado. En esa etapa inicial del ciclo de vida del producto la empresa puede optar por una estrategia de precios de penetración o una estrategia de precios de desnatación.

Estrategia de precios de penetración

La empresa opta por establecer un precio reducido para su producto. Prefiere introducirse en el mercado de manera masiva. Elige una estrategia de consumo inmediato, aumentando considerablemente el público objetivo susceptible de comprar dicho producto / servicio. En esta estrategia se traslada al precio la responsabilidad de ser el factor clave en la decisión de compra de los consumidores. La comunicación está orientada a reforzar el elemento precio.

Estrategia de precios de desnatación

La empresa opta por establecer un precio inicial elevado para su producto / servicio. Al contrario que en la estrategia anterior no busca el consumo masivo, prefiere perseguir el consumo selectivo, en primer lugar por los early adopters y en segundo lugar, paulatinamente, por el resto del mercado potencial. Los primeros consumidores del producto terminan convirtiéndose en verdaderos prescriptores y el producto / servicio en sí, llega a ser aspiracional. El principal elemento de marketing dentro de esta estrategia es el propio producto y los valores que se le dan al mismo a través de la comunicación.

Terminemos el artículo con un ejemplo…

Pensad por ejemplo en algún elemento tecnológico que se haya lanzado en los últimos años, ya sea el iPhone o las televisiones cinema 3D. En un principio esos productos se lanzaron a precios muy elevados, sólo una minoría tenía acceso a los mismos. La comunicación no destacaba aspectos racionales, todo lo contrario, era emocional y aspiracional. En cuanto a la distribución, no se vendían en todos los establecimientos, seguían una estrategia exclusiva o selectiva.

Pasado el tiempo su objetivo ha cambiado. Su estrategia de precios va mutando de la desnatación a la penetración de mercados con precios más reducidos adaptados a una mayor parte del mercado potencial.

Teniendo en cuenta las condiciones actuales del mercado, ¿Qué tipo de estrategia de precios creéis más oportuna en el lanzamiento de un nuevo producto?

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One Response to “Estrategia de precios (I)”

  1. Germán Says:

    Si el producto es innovador, siempre una estrategia de desnatación de precios en su lanzamiento. Aunque la economía pide adaptar precios, hay una capa del público objetivo que las empresas pueden seguir aprovechando con precios superiores.

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